سلوك المستهلك وأثره في عملية اتخاذ قرار الشراء

سلوك المستهلك وتأثيره على عملية قرار الشراء يعتبر سلوك المستهلك من العوامل المهمة التي تؤثر على عملية قرار الشراء وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تتداخل مع قرار الشراء.

لذلك كان علينا توضيح من هو المستهلك؟ ما هو سلوك المستهلك؟ وما هو تأثيرها على عملية قرار الشراء؟

من هو المستهلك؟

يُطلق مصطلح “المستهلك” على الشخص الذي يشتري المنتجات والخدمات في السوق لإشباع رغباته وتلبية احتياجاته واحتياجات أسرته المتنوعة والمتنوعة في مختلف مناحي الحياة.

هو الشخص المستهدف من قبل أصحاب الشركات والعلامات التجارية لبيع خدماتهم ومنتجاتهم له.

راجع أيضًا: كيفية التسوق عبر الإنترنت من الألف إلى الياء

حدد سلوك المستهلك

هذه هي تصرفات المستهلك وأفعاله، ويستخدمها في عملية الشراء، سواء أثناء التخطيط أو التنفيذ أو تقييم ما بعد التجربة.

أهمية دراسة سلوك المستهلك

تعتبر دراسة سلوك المستهلك ذات أهمية كبيرة نوضحها على النحو التالي:

أولاً، من المهم للمستهلكين

تكمن أهميتها بالنسبة للمستهلكين في:

• افهم مشترياتك وأبعادها والخطوات التي يجب اتباعها لاتخاذ قرار الشراء.
• إذا كنت تعرف دوافعه الشرائية، فلماذا تشتري هذه الخدمات والمنتجات على وجه التحديد؟
• الوعي بالعوامل والمؤثرات التي تؤثر عليك في عملية الشراء وتحفزك على المراهنة على علامات تجارية معينة دون غيرها.
• كما أنه يساعدك في تحديد أولويات ما تحتاجه.
• تعرف على الطرق الصحيحة التي تمكنك من التسوق بنجاح وبشكل هادف من أجلك.

ثانيًا، إنه مهم للمنظمات

تكمن أهمية دراسة سلوك المستهلك للمنظمات في:

• يعتبر العامل الأساسي في إنشاء وتصميم خطة تسويق ناجحة تقوم على أسس ومعايير متينة.
• كما أنه يساعد في إنشاء رسالة تسويقية ناجحة تحتوي على الصفات المناسبة للعملاء والتي ستساعدهم في الوصول إليك بسهولة.
• يعرض الفرص في السوق التي يمكن استخدامها لصالح علامتك التجارية.
• يساعدك على تحليل سلوك مجموعتك المستهدفة، والتعرف على عادات الشراء لديهم، واهتماماتهم المختلفة ودوافعهم الشرائية.
• يساعدك على تقسيم السوق إلى فئات وأقسام محددة بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم ووضعهم الاجتماعي وأدوارهم والوظائف المختلفة التي يقومون بها في المجتمع.
• كما أنه يساعدك على تصميم موقع ويب تنافسي لعلامتك التجارية وتطويره لمواكبة التغيرات في السوق.
• يتيح لك ذلك تلبية احتياجات عملائك والاستجابة بسرعة للتغييرات الحالية والعاجلة في رغباتهم ومتطلباتهم المتجددة باستمرار.
• يمنحك فهمًا عميقًا للأدوار التي تلعبها العائلة والمؤثرون وصناع القرار في عملية الشراء.
• يمكّنك من تطوير خدماتك ومنتجاتك بما يتماشى مع تطورات العصر والاتجاهات الحديثة السائدة في مجتمعك.
• سيساعدك هذا على فهم أهمية التفاعل الاجتماعي وتأثيره على الأفراد والمجتمعات، فضلاً عن تأثيره على نمو علامتك التجارية.
• يوفر عليك الكثير من الوقت والجهد والمال بعد معرفة خصائص جمهورك وتحديد احتياجاتهم ورغباتهم.
• افهم عملائك جيدًا من خلال معرفة المعايير التي تدفع قرارات الشراء الخاصة بهم.

العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك

قدم العديد من العلماء نماذج مختلفة لشرح ظاهرة الشراء مثل:

• نموذج نيقوسيا.
• ونموذج الملاك.
• أيضا وكالات نموذجية
• نموذج هوارد شميدت
• كما قدم بافلوف وسكينر وفيبلين ومارشال تفسيرات مختلفة لنفس الظاهرة.

تأثيرات خارجية

أولا، عوامل التسويق

المنتج

• إنه العنصر الأساسي الذي تدور حوله عملية الشراء، والذي بدونه لا يوجد مستهلك أو سوق تسوق على الإطلاق.

سعر

• إنها القيمة النقدية التي يدفعها المستهلك لشراء المنتج.

الجودة

• نعني بهذا إلى أي مدى يلبي منتجك توقعات العملاء الذين يرغبون في تلبية هذه التوقعات بعد شراء المنتج.

توزيع

• سواء كانت مبيعات مباشرة بينك وبين عملائك أو غير مباشرة من خلال وسطاء، فمن المؤكد أنها تؤثر على العملاء بعدة طرق.

الدعم المالي

• إنه عامل مهم للغاية لأنه يوفر لعملائك تعرضًا مستمرًا لمنتجك من خلال الوسائل الفعالة التي تتخذها.

ثانياً: العوامل البيئية

عوامل اقتصادية

• سواء كانت عوامل اقتصادية عامة، مثل انخفاض سعر صرف الدولار أو الأزمات الاقتصادية التي تحدث في الدولة من وقت لآخر.
• أو خاص بالمستهلك نفسه من مستوى دخله ونفقات معيشته ونفقاته ومستوى دخل أسرته.

العوامل التكنولوجية

أصبح المستهلك اليوم أكثر ذكاءً ويمكننا أن نطلق عليه اسم المستهلك الرقمي بامتياز.

بينما يبحث في الإنترنت والوسائط التكنولوجية المختلفة عن المعلومات التي يحتاجها قبل اتخاذ قرار الشراء.

العوامل السياسية

هذه هي القرارات التي تتخذها الدول لمجتمعاتها والأوضاع السياسية العالمية التي لها تأثير على السوق.

يتأثر موقف المستهلك تجاه هذا بشدة سلباً أو إيجاباً.

راجع أيضًا: كيفية الشراء من Alibaba بالتفصيل

العوامل الثقافية

للثقافة العامة للدول والمجتمعات، والبيئات المختلفة، والمجموعات والأفراد المحددين تأثير قوي ومتميز على السلوك الشرائي للأفراد.

خصائص المستهلك

هناك العديد من خصائص المستهلك التي يجب فهمها ومعرفتها، ومعرفة العوامل التي تؤثر على عملية الشراء وخصائص المستهلك هي:

أولاً، العوامل الثقافية

• يتم تعريف العوامل الثقافية على أنها مجموعة من الأفكار والقيم والمعتقدات والتقاليد والعادات والأخلاق والنظم والمهارات وطرق التفكير.
  • وطريقة الحياة والعرف والفن والأدب والروايات ووسائل الاتصال والنقل وكل ما ورثه الإنسان.
• وبما أن الثقافة قابلة للتغيير وليست ثابتة، يتم اكتسابها أيضًا، مما يؤدي إلى تغيير رغبات واحتياجات الأفراد باستمرار.

مجموع الثقافة

أو العام، وهو الذي يشترك في مكوناته وعناصره جميع أفراد المجتمع الواحد، بغض النظر عن طائفتهم ولونهم.

ثقافة فرعية

• إنهم ينتمون إلى الكلية وينتمون إلى مجموعة متميزة ومحددة من أعضائها الذين يتشاركون في خصائص مشتركة قد تكون متطابقة أو متشابهة على نطاق واسع.
• على سبيل المثال: الجنسيات أو الأديان أو المجموعات العرقية أو الأحزاب السياسية أو التقسيمات الجغرافية.

لقد اخترنا لك: سلوك المستهلك في الأسواق الدولية

الطبقة الاجتماعية

• تحتاج أيضًا إلى تحديد ومعرفة الطبقة التي تنتمي إليها شريحة العملاء المستهدفة التي ستستفيد من منتجك.
• بما أن الطبقة الاجتماعية عادة ما تنقسم وتتشابه في السلوك والأفكار والمستوى المادي والاجتماعي والعلمي.

ثانياً: العوامل الاجتماعية

مجموعات مرجعية

• جزء صغير من طبقة اجتماعية، ويمكن تكوينه من قبل شخصين أو أكثر، ويأخذ الفرد هذه المجموعة كمرجع في آرائه وسلوكه.
• يختلف تأثير مجموعة التقارب التي ينتمي إليها الشخص اعتمادًا على نوع وطبيعة ومدى ارتباطهم به على قرار الشراء.

الأسرة

وهي من أهم الركائز والعوامل التي تؤثر على المستهلك في جميع قراراته الشرائية.

الأدوار والمكانة

يتعلق الأمر بالمسؤوليات المختلفة التي يتحملها الأفراد في الحياة، والوظائف التي يشغلونها، والأدوار الاجتماعية الرسمية وغير الرسمية التي يشغلونها.

ثالثًا: العوامل الشخصية

العمر ودورة الحياة

• تختلف احتياجات الطفل في مراحل حياته المختلفة عن احتياجات المراهق، واحتياجات الرجل في شبابه تختلف عن احتياجاته عندما يكون فوق الأربعين، وهي تختلف تمامًا عن احتياجات كبار السن. .
• وبالمثل، تختلف النساء في احتياجاتهن ورغباتهن عن الرجال.

الظروف الاقتصادية (الدخل)

يعتمد قرار الشراء الخاص بالمستهلك بشكل أساسي على دخله الذي يمكنه إنفاقه.

مهنة

كما أنه يؤثر على عملية الشراء بين المستهلكين، حيث تختلف مصالح الطبيب عن مصالح العامل أو المزارع في عملية الشراء.

أسلوب المعيشة

وتعني طريقة حياة الفرد بشكل عام وتفاعله مع البيئة التي يعيش فيها ومع جميع الأشخاص والمواقف.

الشخصية والصورة الذاتية

تشير الشخصية هنا إلى تلك المكونات والسمات النفسية التي تميز شخصًا عن الآخرين.

ودوره في جعله يتفاعل مع محيطه بطريقة معينة والصورة الذهنية التي يرى الإنسان نفسه فيها.

رابعاً: العوامل النفسية

الدوافع

إنه أحد أهم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك عند اتخاذ قرارات الشراء ويعتبر محط تركيز عند بناء عملية التسويق لمنتجك.

المعرفة

إنها عملية عقلية تتعلق بكيفية إدراكك للحواس الخمس من حولك.

ثم قم بترتيبها وتنظيمها من حيث المعلومات لمنحها معنى أو رمزًا مناسبًا في ضوء تجاربك الشخصية.

ليتعلم

يعني التغيير في السلوك نتيجة للخبرات المتراكمة التي يمر بها الفرد.

الميول والمعتقدات

والمقصود بهذا هو ميل الفرد وتبنيه تجاه محفزات معينة، وتندرج تحته الموضوعات والأفكار والأشخاص والمواقف المختلفة.

وانظر أيضًا: ما هي شروط البيع والشراء في الإسلام؟

في النهاية، يؤثر سلوك المستهلك بشكل كبير على عملية الشراء ونوع السلع والخدمات المطلوبة، وهناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على عملية الشراء بما في ذلك الدخل والظروف البيئية وعوامل أخرى، وأخيرًا في هذه المقالة لدينا تعريف المستهلك وأثره على عملية الشراء.