مبادئ التسويق والمبيعات يمثل تسويق المبيعات أحد أكثر متطلبات سوق العمل إلحاحًا لأن كيفية تقديم المبيعات وكيفية تعريف المستهلكين بالتسويق والمبيعات أمر بالغ الأهمية، وما معنى التسويق؟
جدول المحتويات
مقدمة في التسويق والمبيعات
- إن مسألة الحصول على منتج جيد من حيث الجودة والمواصفات والسعر لا تكفي لتحقيق هدف مبيعات الشركة، ولكن يجب أن يعرف المستهلك سبب وجود هذا المنتج. وما هو استخدامها؟ ولماذا يتم اختيارها على المنتجات المنافسة الأخرى؟ هذا هو دور التسويق.
- تبدأ عملية البيع بالتسويق الذي يدير حملة للتعريف بالمنتج وتحديد احتياجات ومتطلبات العملاء، بينما تمثل المبيعات نهاية دورة المبيعات من خلال التواصل المباشر بين البائعين والمستهلكين.
- يعتمد التسويق على فهم وتحليل احتياجات السوق والمستهلكين، ثم وضع خطة لتلبية تلك الاحتياجات مع تحقيق أعلى مبيعات.
- تدور عملية البيع حول بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات، بغض النظر عن مستوى احتياجات العملاء أو رضاهم.
راجع أيضًا: معلومات التسويق الرقمي
تعريف التسويق
- يمكن تعريف التسويق على أنه مجموعة من الأنشطة والعمليات التي تتم وفقًا لدراسة وتحليل السوق والمستهلكين المستهدفين وبناءً على هذه الدراسة والتحليل، يتم وضع خطة إنتاج المنتج وإتاحتها للمستهلكين في الأسواق.
- من أهم العوامل التي تساهم في نجاح عملية تسويق المبيعات التأكد من أن المستهلكين على دراية بالمنتج ومعرفة خصائص المنتج، وجعل المستهلكين يختارون هذا المنتج على المنتجات المماثلة الأخرى في السوق.
- يعود ظهور فكرة التسويق إلى ظهور العديد من المنتجات المنافسة في السوق ومن ثم جاءت فكرة التسويق لعرض المبيعات بأكثر من طريقة تجذب المستهلك والغرض منها زيادة حجم المبيعات.
مفهوم البيع
- تمثل المبيعات أساس العملية التجارية، حيث تعمل جميع الشركات والمصالح التجارية المختلفة على زيادة المبيعات.
- يتم تعريف المبيعات على أنها أي تبادل تجاري يحدث بين البائع والمستهلك. الغرض من عملية التبادل التجاري هذه هو أن يتلقى المستهلك منتجًا أو خدمة مقابل مقابل مالي من البائع.
- نظرًا لتنوع المنتجات وظهور منتجات جديدة كل يوم تقريبًا، أدى ذلك إلى قيام الشركات بدراسة وتحليل المنتجات والأسواق المنافسة، وماذا يريد المستهلك من المنتج؟ ومن هنا تأتي الحاجة إلى تطوير فكرة التسويق لزيادة المبيعات.
مبادئ التسويق والمبيعات
من أجل فهم فكرة التسويق والمبيعات بشكل أفضل، من الضروري تحديد مبادئ التسويق والمبيعات التي تتبعها الشركات في تسويق منتجاتها وخدماتها المختلفة، وتشمل المبادئ الأساسية للتسويق والمبيعات ما يلي:
- يجب على الشركات دراسة وتحليل احتياجات ومتطلبات المستهلكين في الأماكن أو الأسواق التي سيتم فيها إطلاق منتجات الشركة والترويج لها من أجل تطوير خطة إنتاج تلبي احتياجات المستهلك.
- هذه الدراسة والتحليل هي مهمة فريق التسويق، والذي بدوره يفوض هذه الدراسة إلى فريق الإنتاج، والذي يقوم مع فريق التسويق بتطوير منتجات الشركة سواء من حيث الجودة أو السعر أو المواصفات من أجل تلبية متطلبات العملاء.
- بعد عملية تطوير المنتج تبدأ مرحلة التسويق من جديد أي إطلاق المنتج والترويج والإعلان، وتجدر الإشارة إلى أن التسويق الإلكتروني أصبح من أكثر طرق التسويق انتشارًا وفاعلية اليوم.
- يتم إنشاء قاعدة بيانات للعملاء من قبل فريق الإدارة والتسويق الذي يهدف إلى رعاية هؤلاء العملاء ومعرفة ما ينقص المنتجات ومتطلباتهم التي يمكن من خلالها تطوير المنتج أو الخدمة.
- يجب أن يتم تداول المنتجات أو الخدمات ضمن الإطار الاجتماعي والقانوني. لا يمكن تسويق منتج أو خدمة يرفضها المجتمع أو يحظرها القانون. لذلك، يجب على فريق الإدارة والتسويق معرفة العادات المجتمعية وقوانين المكان الذي سيتم فيه تسويق المنتج والترويج له.
- بعد مرور بعض الوقت، أصبح من السهل تكييف المنتج أو الخدمة مع احتياجات السوق والعملاء، ويمكن أن يؤدي هذا التطور إلى زيادة السعر بسبب فريق التسويق وقاعدة البيانات التي تم إنشاؤها للعملاء، وكذلك موقع الشركة وسمعة طيبة في السوق.
- إرضاء العميل هو الهدف والنهاية، ولكن من وجهة نظر الشركات يتعلق الأمر بمضاعفة الربح وزيادة حجم المبيعات، ولتحقيق هذه المعادلة يجب على الشركات بيع المنتجات بسعر معقول مع تكلفة الإنتاج وبالتالي تحقق الشركة الفوز بطريقة تجعل العملاء سعداء.
الفرق بين التسويق والمبيعات
بالرغم من الاختلاف الواضح بين التسويق والمبيعات إلا أن بعض الشركات لا تمنح التسويق الحق وتعتبره بيعاً للمنتج، وتوضح النقاط التالية الفرق الرئيسي بين التسويق والمبيعات:
- البيع هو تبادل المنتجات بين البائع والمستهلك للقيمة المادية، بينما التسويق هو دراسة وتحليل وتقييم احتياجات السوق والمستهلك والعمل على تطوير المنتج لتلبية تلك الاحتياجات.
- المبيعات هي العلاقة بين أطراف محدودة، أي البائع والمستهلك، أو التسويق بين أطراف متعددة مثل الإدارة، وفريق الإنتاج، والمطورين، والبائعين، والمستهلكين، والمنتجات المنافسة وغيرها.
- تهدف عملية البيع إلى زيادة حجم المبيعات التي تنتجها الشركة، بينما يهدف التسويق إلى زيادة حجم المبيعات والتأكد من وجود اتصال بين العميل والمنتج لضمان استمرارية عملية البيع.
- يهدف التسويق أيضًا إلى ضمان وجود علاقة بين جودة المنتج وسعره وبين متطلبات واحتياجات السوق والمستهلكين، على عكس عملية البيع التي تهدف فقط إلى بيع المنتج أو الخدمة.
- التسويق هو خطة طويلة الأجل، يمكن أن تحدث آثارها على المدى القصير أو الطويل، على عكس المبيعات، التي تكون آثارها فورية وسريعة.
- البيع هو عائد نقدي، وهو ما يركز عليه البيع، وليس التسويق، والذي يهدف إلى تلبية احتياجات السوق والمستهلك.
- تتم عملية البيع من قبل مجموعة من الأفراد أو بشكل رقمي، بينما تحتاج عملية التسويق إلى وسائط متعددة ومختلفة لتحفيز عملية التسويق مثل: ب. الإعلانات والمسابقات الترفيهية.
- تلبي المبيعات احتياجات العمل بينما يلبي التسويق احتياجات السوق والمستهلكين.
- في المبيعات، يكون المستهلك هو الرابط الأخير في العملية، على عكس التسويق حيث يكون المستهلك هو البداية والمركز ونهاية العملية.
- التفاعل في عملية البيع محدود بين البائع والمستهلك، بينما في التسويق يكون التفاعل بين أطراف متعددة هائلاً.
أنظر أيضا: تعريف التسويق وأهدافه
أهمية التسويق
- يتضح التأثير الواضح للتسويق من خلال الدراسات والاستراتيجيات الخاصة بالشركة المصنعة التي تحافظ على استمرارها في السوق وتقديم خدماتها أو منتجاتها للعملاء بغض النظر عن مدى تغير الأوقات وتغير احتياجات العملاء.
- يهتم التسويق بتسهيل طريقة التواصل مع العملاء من خلال تعريف العملاء بالشركة وجودة المنتج، وفهم احتياجات المستهلكين.
- التسويق مهم أيضًا للحفاظ على سمعة الشركة وتحسينها، مما يفيد استمرارية الشركة في السوق.
- على الصعيد الاقتصادي، تكمن أهمية التسويق في نمو الاقتصاد وتطوير المنتجات والخدمات، مما يزيد من فرص العمل والانتعاش التجاري.
- وتتجلى أهمية التسويق المجتمعي في دراسة احتياجات العملاء والتي تتوج في النهاية بالنجاح في تحقيق رضا العملاء ومتطلباتهم.
أهداف التسويق
- الهدف الأول للتسويق هو تحقيق ربح للشركة المصنعة ولكن الهدف الرئيسي هو تلبية احتياجات ومتطلبات العملاء مما يساعد على ضمان استمرارية الشركة وبالتالي تحقيق الربح.
- كما أن أحد أهداف التسويق هو زيادة نمو حجم الأعمال من خلال تحقيق الأرباح وبناء ثقة وسمعة الأعمال في السوق، وبالتالي زيادة الطلب على منتجاتها أو خدماتها وبالتالي زيادة نمو حجم الأعمال.
- تعتبر الاستمرارية من أهم أهداف التسويق، حيث أنه من المعروف أن تحقيق مركز معين يتطلب تسويقًا رائعًا، والحفاظ على هذا المكانة الفريدة بين الشركات المتنافسة هو عرض تسويقي صعب وبالتالي أحد أهم أهداف التسويق.
- أهداف التسويق هي أهداف اجتماعية، إذا أخذت في الاعتبار المصلحة العامة، فإن التسويق يحقق رضا العملاء ومتطلباتهم من ناحية والأرباح للشركة من ناحية أخرى.
عناصر التسويق
تتكون عملية التسويق من مجموعة من العناصر. عند تحقيقها، يتم تنفيذ عملية التسويق بالشكل الأمثل ويتم تحقيق الأهداف المرجوة. عناصر التسويق كالتالي:
- تحديد واختيار المنتج الذي يحتاجه السوق والمستهلك والعمل على تطويره.
- إجراء دراسة وتحليل لتقدير السعر المعقول للمنتج أو الخدمة المراد تسويقها.
- اختيار طريقة الترويج المناسبة للمنتج وتوزيعه بما يحقق أعلى ربح.
- استخدام طرق تسويق مختلفة للتعريف بالمنتج أو الخدمة.
- إنشاء خطة طويلة المدى تهدف إلى قياس رضا المستهلك عن المنتج أو الخدمة والعمل على تلبية تلك الاحتياجات، وتطوير المنتج لتلبية تلك الاحتياجات.
راجع أيضًا: أهمية التسويق على مستوى المجتمع
في نهاية رحلتنا مع مبادئ التسويق والمبيعات، تعتبر مبادئ التسويق والمبيعات من الأشياء التي تحتاج الشركات إلى معرفتها ويجب أن تهتم بفريق التسويق وفريق المبيعات وفهم مبادئ التسويق يحسن عملية البيع وبالتالي فإن أرباح الشركة تحقق ما هو الغرض من عملية الإنتاج والتسويق.