التجزئة السلوكية .. خصائصها وأنواعها ووظائفها

التجزئة السلوكية

لا تقدم الشركات منتجاتها وخدماتها فقط. تقوم الشركات الناشئة بدراسة سوق مهمة لمعرفة ما يريده عملاؤهم، وما هي احتياجاتهم وماذا يريدون، لأنه لا يتم إنشاء جميع العملاء على قدم المساواة، لذلك ما هو مهم بالنسبة لأحدهم لا ينبغي أن يكون موضع اهتمام للآخر.

الناس لديهم اختلافات شخصية وهذا ينعكس أيضًا في سلوكنا كمستهلكين، ولكن على الرغم من الاختلافات، هناك دائمًا بعض السمات التي تساعدنا في تجميع أنفسنا وفقًا لاهتماماتنا فيما يتعلق بالمجموعة أو الخدمة، ويتم ذلك من قبل الشركات التي تنفذ استراتيجية التجزئة السلوكية.

ما هو تجزئة السلوك؟

إنها تقنية تسويقية مناسبة (تسويق) تهدف إلى تجميع المستهلكين بناءً على بعض خصائصهم ومساعدة الشركات على عرض خدماتهم ومنتجاتهم بطريقة أكثر شخصية.

بهذه الطريقة، تزداد فرص جذب انتباه العملاء وعرض المنتج / الخدمة، ويفعلون ذلك مرة أخرى، من خلال أن يصبحوا عملاء متكررين.

عادةً ما يتم تنفيذ التكنولوجيا من قبل باحثي السوق المسؤولين عن مراقبة الجوانب المختلفة مثل التحضير عند الشراء، ومعرفة العملاء بالمنتج أو الخدمة، ومستوى الولاء، والتفاعلات مع علامتك التجارية، واستخدام المنتج بمجرد شرائه.

يمكن أن تتكون هذه العملية من عدة مراحل يتم فيها ملاحظة سلوك العملاء المنتظمين والعرضيين وفحصه وتحليله من أجل استخدام هذه البيانات للتنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل.

بهذه الطريقة، تكون الشركة مستعدة بشكل أفضل، ومن خلال معرفة رغبات واحتياجات العملاء، يمكن أن تعرف ما يمكن توقعه بشكل أفضل قليلاً، حيث يمكن أن يتغير سلوك المستهلك لأي سبب من الأسباب.

أي شركة تعرف عادات الشراء والاستهلاك والاستخدام لعملائها المنتظمين ويمكنها استخراج معلومات مفيدة للغاية لتحقيق الولاء، أي لمنحهم تجربة إيجابية للغاية مع هذه العلامة التجارية.

لدرجة أنهم اختاروا الاستمرار في استخدامها. لهذا السبب، في عالم تنافسي مثل عالم الشركات الكبيرة، من المهم فهم خصائصها وما يجب القيام به لجذب انتباههم.

التجزئة السلوكية في الشراء

ماذا يعني ذلك في علم النفس؟

هناك العديد من الجوانب التي تميز التجزئة السلوكية، أحدها أن الشركات تستخدم هذه الطريقة لتركيز جهودها على الجمهور المستهدف المناسب، أي المستهلكين الحقيقيين المحتملين استنادًا إلى سلوك الشراء للعملاء الذين يشترون خدماتهم ومنتجاتهم التي سبق استخدامها و تؤخذ مصالحهم في الاعتبار.

يتيح التقسيم السلوكي سلوكيات متشابهة بين المستهلكين المختلفين، مما يسهل تجميعهم معًا وتقديم منتجات وخدمات أكثر تخصيصًا لهم، ولكن ليس بطريقة شخصية تتطلب الكثير من المال للتوصية بخيارات عرض جديدة.

تكمن الفكرة في تقديم مجموعة واسعة من المنتجات المثيرة للاهتمام للأشخاص، إذا قدم أشخاص آخرون عرضًا مناسبًا لهم، حيث يتم تجميع الأشخاص وفقًا لمعايير مختلفة، فإنها تمكن الأشخاص الذين لديهم اهتمامات وأنماط سلوكية متشابهة من تجميع أنفسهم في نفس المجموعة.

تلقي الإعلانات وعروض المنتجات إن معرفة من هم ومن هم أكبر مجموعة من الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة معينة سيجعل قرارات العمل أسهل كثيرًا وستجعل المنتجات والخدمات الإعلانية أكثر ملاءمة لاحتياجات المستهلكين.

من أجل التنبؤ بسلوك العملاء المستقبلي، يعتمد التقسيم السلوكي على تاريخ سلوك عملائك، سواء كان منتظمًا أو متقطعًا، وبناءً على المعلومات التي يتلقونها منهم، يمكنهم تحديد قرارات الشراء التي قد تنشأ في المستقبل.

أنواع تجزئة السلوك

كما ذكرنا سابقًا، يتمثل الهدف الرئيسي للتجزئة السلوكية في تجميع المستهلكين بناءً على خصائصهم حتى يتمكنوا من تقديم خدمة أو منتج بطريقة أكثر تخصيصًا، مما يمكنهم من جذب انتباههم أكثر من أجل تقديم هذا المنتج / الخدمة.

بالإضافة إلى ذلك، سيتم القيام بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن تصبح عميلًا منتظمًا، وسيختلف التقسيم السلوكي بناءً على ما يتم ملاحظته في وقت بحث السوق، ثم سنرى بعض أنواع التجزئة التي سيتم النظر فيها وفقًا لمختلف المعايير:

• ابحث عن القيمة

يركز هذا النوع من التجزئة على كيفية دراسة العميل للمنتج وتحديد جوانب مثل السعر والميزات ومدة الصلاحية وما الذي يحفزهم على التفاعل والشراء.

• استخدام المنتجات

يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة أخرى للتجزئة السلوكية، حيث يشتري العميل أو يستهلك ما تريد الشركة تقديمه.

• الفصول والأحداث

الاستهلاك ليس هو نفسه أو مستقرًا على مدار 365 يومًا في السنة، والتواريخ والمواسم المهمة مثل عيد الميلاد، والعطلات الصيفية، والعودة إلى المدرسة، وما إلى ذلك هي الأوقات التي يزداد فيها سلوك المستهلك عندما يتعلق الأمر باستهلاك المواد من جميع الأنواع.

هناك تواريخ خاصة أخرى هنا تتساءل عن كيفية استخدام العلامات التجارية لرموزها، وتتضمن أيضًا تواريخ شخصية مثل أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية.

• مستوى الولاء

بناءً على البيانات التي يمكن الحصول عليها من سلوك العملاء، يمكن تصنيفهم وفقًا لولائهم. يمكّن ذلك الشركة من تحديد عملائها الأكثر ولاءً، وفهم سبب استمرارهم في استخدام علامتها التجارية، وفهم احتياجاتهم، وتخطيط الاستراتيجيات لضمان استمرار اهتمامهم بمنتجاتها وخدماتها في المستقبل.

• اهتمامات شخصية

من الضروري مراعاة المصالح الشخصية للعملاء من أجل اتخاذ قرارات فردية، وهذا النوع من التصنيف الطبقي السلوكي يأخذ أيضًا في الاعتبار المصالح المهنية لكل عميل.

مزايا وعيوب التجزئة السلوكية

تتمتع هذه التقنية بالعديد من المزايا لجميع الشركات، ولكن لها أيضًا عيوبًا معينة.

مزايا تجزئة السوق

• تتمثل أهم وأهم فائدة للتجزئة السلوكية في أنه يمكن للشركات العثور على عملاء لديهم عادات وسلوكيات شراء مماثلة، مما يسهل الوصول إليهم وتقديم المنتجات والخدمات لهم.
• كما أنه يمكّن الشركات من فهم احتياجات المستهلكين، والتي سيتم استخدامها كمعيار لتخصيص وتحديث المنتجات والخدمات المعروضة.
• من خلال معرفة ما يريده عملاؤك، يمكنك تقديم منتجات أكثر تخصيصًا لهم وبالتالي جذب اهتمام عملائك القدامى والجدد.
• هذا يسهل عليك بناء ولاء للعلامة التجارية بين عملائك ذوي التفكير المماثل.

عيوب تجزئة السوق

ولكن في حين أن هناك العديد من العيوب، تجدر الإشارة إلى أن تجزئة السلوك لها العديد من العيوب، على وجه الخصوص:

• هو أن المستهلكين لا يمكنهم التوقف عن كونهم أشخاصًا وبالتالي يغيرون سلوكهم، مما يجعل من الصعب للغاية التنبؤ برغباتهم واهتماماتهم على المدى المتوسط ​​والطويل.
• يمكن أن يؤدي هذا إلى تدمير إستراتيجيتك التسويقية بالكامل حيث ينجذب العملاء المحتملون إلى تغيير الأذواق والاهتمامات.
• وبالتالي، لا يمكن أن توفر هذه التقنية سوى إطار مرجعي يعتمد على شخصية وسلوك مجموعة معينة من الناس، ولكنها لا تضمن أنها تتنبأ بشكل كامل بشخصية الآخرين.