V ospredju poslovanja vsakega podjetja je prav gotovo prodaja, naj gre za izdelke ali storitve. In čeprav se morda zdi, da gre pri tem za dokaj pasivno dejavnost, ki v osnovi ne zahteva posebne pozornosti, je treba za uspeh še kako garati. Na srečo pa so na voljo orodja, kakršno je na primer prodajni lijak, ki olajšajo delo tistim, ki želijo poslovati učinkovito in pregledno. Kaj je torej prodajni lijak in kako lahko ta pomaga podjetnikom?

Kaj je prodajni lijak?

Prodajni lijak je model, ki opisuje proces nakupa izdelka ali storitve od samega začetka do konca. Ima obliko lijaka, saj na začetku zajema vse potencialne kupce in interesente, na koncu pa se zoži na bistveno manjše število dejanskih kupcev. Vmesne faze predstavljajo postopno oženje te množice in izrišejo nekakšen lijak. Bolj kot sama oblika prodajnega lijaka pa so pomembne informacije, ki jih ta združuje. Opisuje posamezne korake na poti od interesa do končnega nakupa, kar je lahko neprecenljiva informacija za podjetje, če se seveda poveže s konkretnimi številkami in ustrezno obravnava.

Posamezne stopnje prodajnega lijaka predstavijo korake, pri katerih se zgodi osip potencialnih strank. Jasno je, da je ta podatek zelo uporaben – podjetje se lahko posveti optimizaciji tistih korakov, ki povzročajo največji osip. Običajna napaka prodajalcev je, da ne upoštevajo kompleksnosti nakupnega procesa in želijo prodati že takoj, na vse ali nič. Pogosto pa težava ni na začetku, ampak nekje v sredini procesa. S prodajnim lijakom se to lepo pokaže, nato pa je treba pomanjkljivosti odpraviti. Posebej uporaben je tak model pri prodaji dražjih izdelkov ali storitev, kjer je dragocen vsak kupec – nakupni proces je v takšnih primerih običajno daljši in kompleksnejši, prav zato pa ga je možno še toliko bolj optimizirati. A le, če postavite ustrezen prodajni lijak in upoštevate informacije, ki jih ta nudi.